Kramp : une réussite mondiale aux répercussions locales

« One stop shop », e-commerce, force de vente, mais aussi lean et management collaboratif… Quels sont les secrets de la réussite économique de Kramp France et de son site de Poitiers ?

« La meilleure façon de prédire l’avenir c’est de le créer ». La citation de l’économiste Peter Drucker éclaire la stratégie de Kramp, spécialisée dans la distribution de pièces détachées pour l’agriculture et la motoculture principalement, mais aussi l’industrie et la construction.

La société hollandaise créée en 1951 est bien loin. M. Kramp débutait alors son activité de vente de pièces agricoles. Aujourd’hui, le groupe aux 3  200  salariés et près de 800 M€ de chiffre d’affaires est numéro  1 dans son secteur et présent dans 24 pays. Après les sites d’Hollande et d’Allemagne, la filiale française est la 3e plus importante. A Poitiers, les bâtiments poussent comme des champignons. 6  M€ ont été investis en 2017 pour doubler les capacités de stockage (le hall 4 offre 6 000 m2 et 50 000 emplacements supplémentaires pour une capacité totale de 24 000  m²). « Nous disons aux concessionnaires : faites votre travail de conseil auprès de vos clients agriculteurs ou professionnels des espaces verts et nous gérons vos stocks de pièces. C’est un gain d’argent et de temps. L’un d’entres eux me disaient récemment qu’il avait 300 fournisseurs. Vous imaginez ce qu’on peut lui faire gagner  », explique François Richard, directeur général de Kramp France.

Plus de produits, plus de services

La palette de services dédiés à ses partenaires concessionnaires est au cœur de la stratégie. Avec le concept du « One stop shop », Kramp leur permet d’être livrés en J+1 ou J+2 en fonction de la destination. Seul inconvénient (qui n’en est pas forcément un) c’est la livraison en multi-colis, mais le seul moyen de battre des records de vitesse de préparation des commandes des 500 000 références internet dont 130 000 en stock à Poitiers, avec l’objectif d’atteindre 150 000.

Productivité et management tourné vers l’humain

Outre la force de vente à travers 19 commerciaux en France et un plateau technique téléphonique de 40 personnes à Poitiers, la logistique est évidemment essentielle dans le métier de Kramp. Les investissements passés et à venir (6  M€ d’ici 2020) ont permis d’automatiser l’emballage et des études sont menées pour s’équiper d’exosquelettes pour les pièces les plus lourdes. Aurélie Mattmann est aux manettes de la logistique. « Je suis très attentive aux conditions de travail des salariés. Leur confort c’est aussi une meilleure productivité », assure celle qui a d’abord eu une carrière dans la grande distribution puis chez Amazon pendant 5 ans. Dans le même temps, le management se veut collaboratif. Les réunions sur l’organisation sont régulières. Et près de la machine à café, les mesures de satisfaction des clients, les réclamations et autres appels perdus sont affichés clairement. « Un moyen de rendre toute l’équipe partie prenante des résultats de l’entreprise », assure François Richard qui prévoit le recrutement d’une vingtaine de personnes en 2018. Objectif pour 2019 : atteindre le chiffre d’affaires de 100 M€.

M. N.